Menyu mühəndisliyi və ABC analizi: hansı yemək qazandırır, hansı yer tutur

Menyuda 40 yemək var, amma pulun böyük hissəsini 8–10 yemək gətirir. Qalanları mətbəxdə yer tutur, anbarda məhsul saxladır və qonağın seçimini çətinləşdirir. Menyu zövq və ənənə ilə yaranır, amma onu yaxşılaşdırmaq üçün rəqəm lazımdır: hər yemək nə qədər satılır və hər porsiyadan sizə nə qədər pul qalır.

Aşağıda iki sadə alətdən danışırıq: ABC analizi və menyu mühəndisliyi matrisi. Hər ikisini 12 yeməkli bir Bakı kafesinin nümunəsində addım-addım hesablayırıq. Bütün qiymətlər və satış rəqəmləri şərtidir: öz kassa hesabatlarınızın rəqəmlərini qoyun.

Menyu mühəndisliyi nədir

Menyu mühəndisliyi (menu engineering) hər yeməyə iki sualla baxır:

• Populyardırmı? Yəni menyudakı digər yeməklərlə müqayisədə kifayət qədər satılırmı?
• Sərfəlidirmi? Yəni hər porsiyadan qalan pul (satış qiyməti − maya dəyəri) menyunun ortalamasından yüksəkdirmi?

Bu yanaşmanı 1982-ci ildə Miçiqan Dövlət Universitetinin iki tədqiqatçısı, Maykl Kasavana və Donald Smit, «Menu Engineering» kitabında təklif ediblər. İki sualın cavabı yeməyi dörd qrupdan birinə yerləşdirir:

Burada əsas fikir budur: faizlə yox, manatla düşünün. Food cost-u 42% olan yemək, food cost-u 20% olan yeməkdən daha çox pul qazandıra bilər, əgər hər porsiyadan qalan manat daha çoxdursa. Food cost-un özünü necə hesablamağı food cost haqqında yazımızda addım-addım göstərmişik.

ABC analizi: gəlirə və marjaya görə

ABC analizi daha sadədir və Pareto prinsipinə əsaslanır. Yeməkləri gəlirə görə böyükdən kiçiyə düzürsünüz və payları toplayırsınız:

• A qrupu: ümumi gəlirin ilk 80%-ni verən yeməklər. Bunlar menyunun dayağıdır.
• B qrupu: növbəti 15%.
• C qrupu: qalan 5%. Bunlara ilk növbədə sual verilir.

ABC-ni üç cür etmək olar: gəlirə görə, satılan porsiya sayına görə və marjaya görə (gəlir − maya dəyəri). Gəlirə görə ABC «kassanı kim doldurur» sualına cavab verir, marjaya görə ABC isə «pulu kim qazandırır» sualına. Fərq böyük ola bilər: ucuz, çox satılan yemək gəlirdə A, marjada B ola bilər.

ABC-nin zəif yeri: populyarlığı və sərfəliliyi bir rəqəmdə qarışdırır. Ona görə ABC «harada baxmaq lazımdır» sualına, matris isə «nə etmək lazımdır» sualına daha yaxşı cavab verir. İkisini birlikdə işlədin.

Nümunə: 12 yeməkli Bakı kafesinin menyusu (manatla)

Fərz edək, 40 yerlik bir kafe bir ayda bu yeməkləri satıb. Maya dəyəri texniki kartdan götürülüb, rəqəmlər şərtidir.

Ayın gəliri 47 070 ₼, ərzaq xərci 14 618 ₼, yeməklərdən qalan ümumi marja 32 452 ₼-dır.

Addım 1: ABC nəticəsi

Gəlirə görə A qrupuna 7 yemək düşür: çay dəsti, lülə kabab, plov, tikə kabab, yarpaq dolması, göyərti qutabı və toyuq kababı. Onlar gəlirin təxminən 83%-ni verir. B qrupunda ətli qutab, nərə kababı və dovğa, C qrupunda isə düşbərə və paxlava var. Bu nümunədə marjaya görə ABC eyni qrupları verir, amma real menyuda tez-tez fərqlənir.

Addım 2: populyarlıq həddi

Kasavana və Smitin metodunda yemək populyardır, əgər onun satış payı «orta payın» ən azı 70%-i qədərdirsə. 12 yeməkdə orta pay 100% ÷ 12 = 8,33%-dir, hədd isə 8,33% × 0,7 = 5,83%. Bizim 4 930 porsiyada bu, təxminən 288 porsiya deməkdir. Ondan çox satılan yemək populyardır.

Addım 3: orta marja

Orta marja sadə orta yox, satışla çəkilmiş ortadır: ümumi marja ÷ ümumi porsiya sayı = 32 452 ÷ 4 930 = 6,58 ₼. Porsiyadan marjası bundan yüksək olan yemək sərfəli sayılır.

Addım 4: matris

İki maraqlı nəticəyə baxın. Tikə kababının food cost-u 42,7%-dir, «× 3» qaydası ilə onu bahalı yemək sayardınız. Amma hər porsiya 8,60 ₼ qoyur və o, ulduzdur. Göyərti qutabının food cost-u cəmi 20%-dir, amma porsiyadan 3,60 ₼ qalır və o, işçi atdır. Faiz aşağıdır, pul da azdır.

Toyuq kababı sərhəddədir: satış payı 6,1%, marja 6,90 ₼. Belə yeməkləri bir neçə ay izləyin, bir aylıq rəqəmlə qərar verməyin.

Hər qrup üçün qərar: qiymət, yer, porsiya, menyudan çıxarmaq

Ulduzlar: qoruyun

Keyfiyyəti və porsiyanı sabit saxlayın, menyuda ən görünən yerə qoyun. Qiyməti qaldırmaq olar, amma ehtiyatla və bir dəfədə az. Ulduzun reseptini «qənaət üçün» dəyişmək ən baha səhvdir.

İşçi atlar: marjanı artırın

Qonaq bu yeməkləri onsuz da sevir, məsələ hər porsiyadan qalan puldadır:

• Qiyməti azca qaldırın. Dolma 9,00 ₼-dan 9,50 ₼-a qalxsa və satış eyni qalsa, ayda 520 × 0,50 = 260 ₼ əlavə marja deməkdir. Göyərti qutabı 4,50 ₼-dan 4,80 ₼-a qalxsa, 900 × 0,30 = 270 ₼.
• Dəst yaradın. «3 göyərti qutabı + ayran» kimi dəst qutabın aşağı marjasını içki ilə tamamlayır.
• Maya dəyərinə baxın. Ətli qutabın food cost-u 35%-dir. Texniki kartda qiymənin çəkisini yoxlayın. Porsiyanın maya dəyəri 0,30 ₼ azalsa, ayda 450 × 0,30 = 135 ₼ qalır.

Tapmacalar: görünən edin

Nərə kababı hər porsiyada 14,50 ₼ qoyur, amma ayda cəmi 90 dəfə sifariş olunur. Onu «Kabablar» bölməsinin başına qoyun, QR menyuya yaxşı şəkil əlavə edin, ofisiantlara dadmağa verin ki, həvəslə tövsiyə etsinlər. Ayda 30 porsiya əlavə satış 30 × 14,50 = 435 ₼ edir.

Zəif yeməklər: çıxarın, dəyişin və ya əsaslandırın

• Düşbərə: bütün il menyuda saxlamaq əvəzinə qış aylarında həftəsonu təklifi edin və ya menyudan çıxarın.
• Dovğa: populyarlıq həddinə yaxındır və maya dəyəri azdır. Mövsümi yeməkdir: yayda satışı arta bilər. Mövsümə görə qiymətləndirin.
• Paxlava: ayrıca az satılır, amma çay dəsti ilə yaxşı gedir. «Çay dəsti + paxlava» təklifi onu ulduzun yanına aparır.

Bəzən zəif yemək konsepsiyanın bir hissəsidir: uşaq menyusu, vegetarian seçim, daimi qonağın sevdiyi yemək. Onu saxlaya bilərsiniz, amma bunu şüurlu qərar kimi edin.

Bu nümunədə qiymət, porsiya və yerləşdirmə dəyişiklikləri birlikdə ayda təxminən 1 100 ₼ əlavə marja verə bilər (260 + 270 + 135 + 435), əgər satış həcmi qorunarsa. Bu, zəmanət yox, hesablama nümunəsidir: dəyişikliyin nəticəsini sonrakı ayın rəqəmləri göstərəcək.

Menyunun dizaynı: yerləşdirmə, təsvir, üç dil

Matris «nə etmək» lazım olduğunu deyir, menyu dizaynı isə qonağın bunu görməsinə kömək edir:

1. Bölmə başı və ilk sətirlər. Qonaq bölməni oxuyanda ilk baxdığı yerə ulduzu və tapmacanı qoyun, zəif yemək bölmənin sonuna getsin.
2. Qısa, dadlı təsvir. «Nərə kababı» yox, «Nərə kababı: kömür üstündə, nar sousu ilə». Təsvir tapmacanı satır.
3. Az, amma aydın seçim. Hər bölmədə çox uzun siyahı seçimi yavaşladır. Zəif yeməkləri çıxarmaq menyunu həm də oxunaqlı edir.
4. Qiymətləri sütunla düzməyin. Qiymətlər bir sütunda olanda gözlər yeməyə yox, ən ucuz rəqəmə qaçır. Qiyməti təsvirin sonuna yazmaq daha yaxşıdır.
5. Üç dil. Bakıda qonağın bir hissəsi rus və ya ingilis dilində oxuyur. «Dovğa»nın nə olduğunu bilməyən turist onu sifariş etməyəcək: bir sətirlik izah kifayətdir.
6. Şəkil. Ulduz və tapmacalar üçün yaxşı şəkil, xüsusən QR menyuda, sifarişi asanlaşdırır.

Analizi nə vaxt təkrarlamaq lazımdır

• Hər ay: ABC-yə 10 dəqiqəlik baxış. A qrupunda dəyişiklik varsa, səbəbini axtarın.
• Hər rüb: tam matris. Ən azı 4 həftəlik məlumatla, banket və birdəfəlik sifarişlər çıxarılmaqla.
• Tədarükçü qiymətləri dəyişəndə: maya dəyəri dəyişir, deməli marja da. Ət bahalaşanda kabablar ulduzdan işçi ata keçə bilər.
• Mövsümi menyudan əvvəl və sonra: payız menyusu (nar, şabalıd, balqabaq) əlavə edəndə yeni yemək köhnələrdən satış «oğurlayır». Bunu ayrı-ayrı yox, birlikdə görün.

Bir dəfədə hər şeyi dəyişməyin. Bir-iki qərar verin, bir ay gözləyin, nəticəyə baxın. Əks halda hansı dəyişikliyin işlədiyini bilməyəcəksiniz.

QR menyu statistikası: qonaq nəyə baxır, nəyi tapmır

Kassa nə satıldığını göstərir, QR menyu isə qonağın nə ilə maraqlandığını. İki faydalı siqnal:

• Çox baxılır, az sifariş olunur. Tapmaca yeməyə qonaqlar baxır, amma sifariş etmir. Bəlkə qiymət qorxudur, bəlkə təsvir aydın deyil, bəlkə şəkil zəifdir.
• Axtarılır, amma menyuda yoxdur. Qonaqlar QR menyuda «kətə» və ya «badımcan» axtarırsa, bu, yeni yemək üçün hazır ideyadır.

QR menyunun özü haqqında ətraflı QR menyu haqqında yazımızda danışmışıq.

Tez-tez edilən səhvlər

• Yalnız food cost faizinə baxmaq. Yuxarıdakı tikə kababı nümunəsi göstərir ki, yüksək faiz hələ pis yemək demək deyil.
• Fərqli kateqoriyaları qarışdırmaq. Bizim nümunədə hamısı bir siyahıdadır ki, hesab sadə olsun. Real analizdə əsas yeməkləri, qəlyanaltıları, desertləri və içkiləri ayrıca müqayisə edin: çay dəstini plovla yarışdırmaq həmişə ədalətli deyil.
• Texniki kartı olmayan yeməklər. Maya dəyəri bilinmirsə, marja şişirdilmiş görünür. Əvvəlcə ən çox satılan yeməklərin texniki kartını yazın.
• Çox qısa dövr. Bir həftə, xüsusən bayram həftəsi, yanıltır.
• Zəif yeməyi avtomatik çıxarmaq. Əvvəl soruşun: o, kimin üçündür və başqa satışı dəstəkləyirmi?

Dishment-də ABC və marja

Dishment-də bu analiz üçün rəqəmləri əl ilə yığmaq lazım deyil. Genişləndirilmiş hesabatlar modulunda ABC təhlili yeməkləri gəlirə və ya satılan miqdara görə A, B və C qruplarına bölür (80%, 15% və 5%), yeməyin kartında isə onun qrupu və əvvəlki dövrlə müqayisə görünür. Anbar və texniki kartlar modulunun satış maya dəyəri hesabatı hər yemək üzrə satılan miqdarı, gəliri, maya dəyərini, ümumi mənfəəti və marja faizini göstərir və CSV-yə ixrac olunur. Matris üçün lazım olan iki rəqəm, yəni populyarlıq və porsiyadan marja, elə buradadır: faylı Excel-də açıb yuxarıdakı addımları təkrarlamaq kifayətdir. Texniki kartı olmayan yeməklər ayrıca siyahıda görünür ki, marja şişirdilməsin.

QR menyu modulunun anonim statistikası qonaqların hansı yeməklərə baxdığını və nəyi axtarıb tapmadığını göstərir. Orta çeki necə artırmaq barədə isə ayrıca yazımız var.

Tez-tez verilən suallar

ABC analizi nədir, sadə dillə?

Yeməkləri gəlirə (və ya marjaya) görə düzüb üç qrupa bölməkdir: A gəlirin 80%-ni verir, B növbəti 15%-ni, C qalan 5%-ni. Bu, menyuda diqqəti haraya yönəltməyi göstərir.

Menyu mühəndisliyi üçün nə qədər məlumat lazımdır?

Ən azı 4 həftəlik satış və hər yemək üçün texniki kart əsasında maya dəyəri. Bayram və banket günlərini ayrıca nəzərə alın.

Menyu hazirlanmasi zamanı yeməkləri neçə dəfədən bir yoxlamaq lazımdır?

ABC-yə hər ay, tam matrisə hər rüb və tədarükçü qiymətləri dəyişəndə baxın. Mövsümi menyu dəyişəndə də analizi təkrarlayın.

İçkiləri yeməklərlə bir cədvəldə analiz etmək olar?

Olar, amma nəticə yanıldıcı ola bilər. İçkilər, desertlər və əsas yeməklər üçün ayrıca matris qurmaq daha düzgündür.

ABC analizini Excel-də necə etmək olar?

Yeməkləri gəlirə görə azalan sırada düzün, hər yeməyin payını hesablayın, payları toplayın və 80% və 95% sərhədlərində qrupları ayırın. Dishment-də bu hesab avtomatik aparılır.