Как увеличить средний чек в ресторане и кофейне: 10 способов с примерами в манатах

На одной улице два кафе. В каждое приходит примерно 150 гостей в день, но в конце месяца выручка одного заметно выше. Разница чаще всего не в количестве гостей, а в среднем чеке: в одном месте гость берёт плов и чай и уходит, в другом тот же гость берёт ещё кутабы, десерт и чайный сет с вареньем.

Средний чек — самый простой показатель ресторана и самый часто неверно читаемый. Ниже — как его правильно считать, какой из вариантов отслеживать и как увеличить средний чек в ресторане не скидками, а сервисом и меню: 10 способов с примерами в манатах. Все цены условные, подставляйте цифры своего меню.

Как считать средний чек: на счёт и на гостя

Формул две, и нужны обе:

• Средний чек на счёт = выручка за период ÷ количество чеков.
• Средний чек на гостя = выручка за период ÷ количество гостей.

Пример. В пятницу выручка 4 200 ₼, закрыто 120 чеков, было 310 гостей. Средний чек на счёт 4 200 ÷ 120 = 35,00 ₼, на гостя 4 200 ÷ 310 = 13,55 ₼.

Зачем оба? Потому что показатель на счёт легко «обманывает». Стол из четырёх человек платит одним чеком 80 ₼ — средний чек 80 ₼; тот же стол делит счёт на четверых — появляются четыре чека, и средний чек падает до 20 ₼, хотя ничего не изменилось. Поэтому:

• для ресторана и кафе с обслуживанием в зале честнее средний чек на гостя; официант должен вводить количество гостей при открытии заказа;
• для кофейни, фастфуда, стойки нормален показатель на счёт: там обычно один чек — один гость.

При сравнении тоже есть правило: пятницу сравнивайте с пятницей, обед с обедом. Банкеты и крупные корпоративные заказы держите отдельно, иначе один банкет меняет картину всей недели. Доставку тоже считайте отдельно от зала.

Число гостей и средний чек — разные рычаги

Выручка = гости × средний чек на гостя. Поднять выручку можно двумя путями, и стоят они по-разному:

Средний чек работает с гостем, который уже сидит в зале, поэтому обычно это более дешёвый рычаг. Расчёт простой: 300 гостей в день по 13,55 ₼ дают за месяц (30 дней) 121 950 ₼. Рост всего на 1 ₼ на гостя — это 9 000 ₼ в месяц, и для этого не нужен ни один новый гость.

Одно условие: смотрите на маржу, а не только на выручку. Если средний чек вырос на 10%, а себестоимость на 15%, заработок падает. Знайте себестоимость каждой дополнительной продажи: как посчитать фудкост блюда.

10 способов увеличить средний чек

1. Вёрстка меню и «якорная» цена

Гость не читает меню, а просматривает. Ставьте блюда с высокой маржой туда, куда взгляд падает первым в каждой категории. Самое дорогое блюдо категории работает «якорем»: рядом с бараньим чанахом за 32 ₼ семейная порция плова за 18 ₼ выглядит разумно. Не выстраивайте цены в столбик, облегчая поиск самого дешёвого; давайте цену в конце описания.

2. Наборы и комбо

Набор упрощает гостю выбор, а вам поднимает чек. Примеры: «два кутаба и айран» (по отдельности 5,50 ₼, в наборе 5,00 ₼), бизнес-ланч «суп, горячее, чай» или в кофейне «капучино и круассан». Включайте в набор то, что редко берут отдельно, но с высокой маржой: айран, чай, салат. Скидка в наборе должна быть небольшой, главная ценность — удобство.

3. Модификаторы и добавки

Платные добавки поднимают чек тише всего: сыр в кутабы, дополнительный лаваш и соус к люля, сироп или растительное молоко в кофе, дополнительная говурма к плову. У каждой должна быть цена, и официант должен добавлять её одним касанием. Если добавка бесплатная, это тоже решение, но принимайте его осознанно, а не потому, что забыли.

4. Чайный сет

Для азербайджанского гостя чай — не завершение еды, а отдельная церемония. Продавать стакан чая за 1,50 ₼ и подавать чай в чайнике с лимоном, двумя видами варенья, набатом и сладостями как сет за 12–16 ₼ — большая разница. Вынесите сет в отдельную категорию меню, добавьте фото, укажите размер (на двоих, на четверых). Когда официант спрашивает не «чай принести?», а «чай подать сетом с вареньем или стаканами?», выбор меняется сам.

5. Момент десерта

Десерт лучше всего продаётся в момент, когда убирают тарелки с горячим. Упустите его — гость попросит счёт. Расчёт: в зале 120 столов в день; если доля столов с десертом вырастет на 15 процентных пунктов, а десерт в среднем стоит 6 ₼, это 18 × 6 = 108 ₼ в день, больше 3 000 ₼ в месяц. Пахлава, шекербура, наполеон, в сезон десерт с гранатом или айвой: витрина или маленькая тарелка-образец в руках официанта продаёт лучше слов.

6. Осеннее меню

Сезонное меню даёт гостю повод вернуться и новую ценовую точку. Осень в Азербайджане — сезон граната, айвы, тыквы и каштанов: гранатовый сок, кебаб с наршарабом, салат с зёрнами граната, десерт из тыквы, горячие напитки. Ставьте сезонные позиции на самое видное место меню и помечайте «только осенью». И не забудьте техкарту для каждой новинки, иначе себестоимость сезонного блюда останется неизвестной.

7. Слова официанта и мотивация

На вопрос «что-нибудь ещё?» почти всегда отвечают «нет». Работает конкретное предложение: «К плову принести соленья и айран?», «Сегодня свежая шекербура, подать к чаю?». Напишите с командой по одной фразе-предложению к каждому блюду и тренируйте её пять минут перед сменой. И помните об интересе официанта: без процента с продаж или месячного бонуса дополнительное предложение для него — просто лишняя работа.

8. Фото в QR-меню

Блюдо с фото выбирают чаще, чем блюдо с одним названием, особенно туристы: слово «довга» ничего не скажет англоязычному гостю, а фото и одно предложение описания скажут. Фото блюд в QR-меню, описания на трёх языках и отдельная категория десертов работают прямо на средний чек. Подробнее: QR-меню для ресторана.

9. Архитектура порций и цен

Два размера одного блюда расширяют выбор: плов на одного и семейный (на 3–4 человек), ассорти кебабов на двоих и на четверых. Большая порция на всех поднимает общий чек стола и выглядит выгодной для гостя. Держите разумный шаг между ценами: если разница между маленькой и большой порцией слишком мала, все берут большую, если слишком велика — никто.

10. Предложения на «мёртвые» часы

Во многих кафе с 15:00 до 18:00 зал полупустой. Сделайте на эти часы отдельное предложение: «чайный сет и десерт», «кофе и сладость», набор для студентов. Цель не в том, чтобы опустить чек скидкой, а в том, чтобы заполнить пустые столы и дать гостю повод взять две позиции. Какие часы «мёртвые», определяйте не на глаз, а по отчёту продаж по часам.

Измеряйте каждую неделю: по официантам и по часам

Средний чек одной цифрой в конце месяца бесполезен, отслеживайте его каждую неделю в одной таблице:

Особенно полезны три среза:

• По официантам. Если в том же зале и в ту же смену средний чек одного официанта на 20% выше, чем у другого, узнайте, что он говорит, и научите остальных.
• По часам. Средний чек в обед ниже, чем вечером, — это нормально; но если с 15:00 до 18:00 продаётся только чай, нужно предложение.
• По блюдам. Количество десертов и чайных сетов показывает «здоровье» среднего чека.

В Dishment средний чек виден в отчётах: в модуле «Расширенные отчёты» раздел «Онлайн» показывает сегодняшнюю выручку, гостей и средний чек сразу после оплаты, а в «Аналитике» есть средний чек каждого официанта, тепловая карта по часам и сравнение двух периодов. На кассе модификаторы и пометки к блюду добавляются одним касанием, а QR-меню показывает блюда с фото на трёх языках.

Типичные ошибки

• Навязчивое предложение. Предлагать второй раз после «нет» значит снижать не чек, а число гостей, которые вернутся. Одно предложение, один раз.
• «Рост» за счёт скидок. «Второй кофе со скидкой 50%» может поднять средний чек, но съедает маржу. Не запускайте акцию, не посчитав, что скидка делает с себестоимостью.
• Учёт разделённых чеков. Средний чек на счёт падает при делении счёта, и это не ухудшение продаж.
• Сравнение разных дней. Понедельник против субботы только сбивает с толку.
• Гости не вводятся. Если официант не указывает число гостей, средний чек на гостя не посчитать.
• Подняли цены и радуемся росту чека. Повышение цен поднимает средний чек, но смотрите на число гостей: если оно падает, рост иллюзорный.

Частые вопросы

Как считать средний чек?

Разделите выручку за период на количество чеков (на счёт) или на количество гостей (на гостя). Для ресторана с обслуживанием в зале честнее показатель на гостя, для кофейни и фастфуда достаточно показателя на счёт.

Какой средний чек в ресторане в Баку считается нормальным?

Надёжной общей статистики нет, а цифры сильно зависят от формата: чайхана, кофейня и fine dining показывают совершенно разные значения. Самое полезное сравнение — с самим собой: пятница этого месяца против пятницы прошлого.

Увеличивают ли скидки средний чек?

Иногда да, но чаще снижают маржу. Для акций вроде «второй со скидкой» посчитайте себестоимость дополнительной позиции и сумму скидки и только потом решайте.

Как увеличить средний чек в кофейне?

Лучше всего работают набор «кофе и сладость», платные добавки (сироп, растительное молоко, дополнительный шот), размеры (маленький, средний, большой) и витрина со сладостями у кассы. Достаточно, чтобы бариста делал одно конкретное предложение к каждому заказу.

Нужно ли следить за средним чеком каждый день?

Смотреть каждый день полезно, а выводы надёжнее делать по неделям. Дневную цифру легко сдвигают погода, праздник или один банкет.