ABC-анализ меню ресторана и меню-инжиниринг: какие блюда зарабатывают

В меню 40 позиций, а основные деньги приносят 8–10 из них. Остальные занимают место на кухне, держат продукты на складе и усложняют выбор гостю. ABC-анализ меню ресторана и меню-инжиниринг помогают увидеть это в цифрах: сколько продаётся каждое блюдо и сколько денег остаётся с каждой порции.

В статье разбираем оба инструмента на примере кафе в Баку с 12 блюдами, шаг за шагом и в манатах. Все цены и объёмы продаж условные: подставьте цифры из своих кассовых отчётов.

Что такое меню-инжиниринг

Меню-инжиниринг (menu engineering) смотрит на каждое блюдо через два вопроса:

• Популярно ли оно? То есть продаётся ли достаточно по сравнению с другими позициями меню?
• Выгодно ли оно? То есть выше ли среднего по меню маржа с порции (цена продажи − себестоимость)?

Подход предложили в 1982 году исследователи Университета штата Мичиган Майкл Касавана и Дональд Смит в книге «Menu Engineering». Ответы на два вопроса раскладывают блюда на четыре группы:

Главная мысль: думайте в манатах, а не в процентах. Блюдо с фудкостом 42% может приносить больше, чем блюдо с фудкостом 20%, если с порции остаётся больше манатов. Как считать сам фудкост, мы подробно показали в статье о фудкосте.

ABC-анализ меню: по выручке и по марже

ABC-анализ проще и опирается на принцип Парето. Блюда сортируют по выручке от большего к меньшему и накапливают доли:

• Группа A: блюда, которые дают первые 80% выручки. Это опора меню.
• Группа B: следующие 15%.
• Группа C: оставшиеся 5%. К ним вопросы в первую очередь.

Считать ABC можно по выручке, по количеству проданных порций и по марже (выручка − себестоимость). ABC по выручке отвечает на вопрос «кто наполняет кассу», ABC по марже — «кто зарабатывает деньги». Разница бывает большой: дешёвое ходовое блюдо может быть A по выручке и B по марже.

Слабое место ABC в том, что популярность и выгодность смешаны в одной цифре. Поэтому ABC лучше показывает, куда смотреть, а матрица — что делать. Используйте их вместе.

Пример: меню кафе в Баку на 12 блюд (в манатах)

Допустим, кафе на 40 мест продало за месяц такие блюда. Себестоимость взята из технологической карты, цифры условные.

Выручка за месяц — 47 070 ₼, продукты — 14 618 ₼, общая маржа блюд — 32 452 ₼.

Шаг 1: результат ABC

По выручке в группу A попадают 7 блюд: чайный набор, люля-кебаб, плов, тикя-кебаб, долма, кутабы с зеленью и куриный кебаб. Вместе это около 83% выручки. В группе B — кутабы с мясом, осетрина и довга, в группе C — дюшбара и пахлава. В этом примере ABC по марже даёт те же группы, но в реальном меню они часто расходятся.

Шаг 2: порог популярности

В методе Касаваны и Смита блюдо популярно, если его доля в продажах не ниже 70% от «средней доли». На 12 блюд средняя доля — 100% ÷ 12 = 8,33%, порог — 8,33% × 0,7 = 5,83%. Из наших 4 930 порций это примерно 288 порций. Что продаётся больше, считается популярным.

Шаг 3: средняя маржа

Средняя маржа здесь взвешенная, а не простое среднее: общая маржа ÷ общее количество порций = 32 452 ÷ 4 930 = 6,58 ₼. Блюдо с маржой с порции выше этого числа считается выгодным.

Шаг 4: матрица

Обратите внимание на два вывода. У тикя-кебаба фудкост 42,7%, по правилу «себестоимость × 3» его сочли бы проблемным. Но каждая порция оставляет 8,60 ₼, и это звезда. У кутабов с зеленью фудкост всего 20%, но с порции остаётся 3,60 ₼, и это рабочая лошадка. Процент низкий, денег тоже мало.

Куриный кебаб на границе: доля продаж 6,1%, маржа 6,90 ₼. Такие блюда наблюдайте несколько месяцев и не решайте по одному месяцу.

Решения по группам: цена, место, порция, вывод из меню

Звёзды: берегите

Держите качество и порцию стабильными, ставьте на самое заметное место в меню. Цену поднимать можно, но осторожно и понемногу. Менять рецепт звезды «ради экономии» — самая дорогая ошибка.

Рабочие лошадки: поднимайте маржу

Гости эти блюда и так любят, вопрос в деньгах с порции:

• Немного поднимите цену. Если долма подорожает с 9,00 до 9,50 ₼ и продажи не упадут, это 520 × 0,50 = 260 ₼ маржи в месяц. Кутабы с зеленью с 4,50 до 4,80 ₼ — 900 × 0,30 = 270 ₼.
• Соберите сет. «3 кутаба с зеленью + айран» добирает низкую маржу кутабов напитком.
• Проверьте себестоимость. У кутабов с мясом фудкост 35%. Сверьте вес фарша в техкарте. Если себестоимость порции снизится на 0,30 ₼, в месяц останется 450 × 0,30 = 135 ₼.

Загадки: сделайте заметными

Кебаб из осетрины приносит 14,50 ₼ с порции, но его заказывают всего 90 раз в месяц. Поставьте его в начало раздела «Кебабы», добавьте хорошее фото в QR-меню, дайте официантам попробовать, чтобы они рекомендовали его с охотой. 30 дополнительных порций в месяц — это 30 × 14,50 = 435 ₼.

Собаки: убрать, переделать или обосновать

• Дюшбара: вместо круглогодичного места в меню сделайте её зимним предложением выходного дня или уберите.
• Довга: близка к порогу популярности и дёшева в себестоимости. Это сезонное блюдо, летом продажи могут вырасти. Оценивайте её по сезону.
• Пахлава: отдельно продаётся слабо, но хорошо идёт к чаю. Предложение «чайный набор + пахлава» ставит её рядом со звездой.

Иногда «собака» — часть концепции: детское меню, вегетарианская позиция, любимое блюдо постоянного гостя. Оставить можно, но как осознанное решение.

В этом примере изменения цены, порции и места в меню вместе могут дать около 1 100 ₼ дополнительной маржи в месяц (260 + 270 + 135 + 435), если объём продаж сохранится. Это пример расчёта, а не гарантия: результат покажут цифры следующего месяца.

Дизайн меню: расположение, описания, три языка

Матрица говорит, что делать, а дизайн меню помогает гостю это увидеть:

1. Начало раздела. Звёзды и загадки ставьте туда, куда гость смотрит первым делом, «собак» — в конец раздела.
2. Короткое вкусное описание. Не «Кебаб из осетрины», а «Кебаб из осетрины на углях с гранатовым соусом». Описание продаёт загадку.
3. Меньше, но понятнее. Слишком длинный список в разделе замедляет выбор. Убрав «собак», вы заодно делаете меню читаемым.
4. Не выстраивайте цены в столбик. Когда цены стоят одной колонкой, взгляд ищет самую дешёвую цифру, а не блюдо. Лучше ставить цену в конце описания.
5. Три языка. В Баку часть гостей читает по-азербайджански, часть по-русски или по-английски. Турист, который не знает, что такое довга, её не закажет: хватит одной строки пояснения.
6. Фото. Хорошие фото звёзд и загадок, особенно в QR-меню, упрощают заказ.

Как часто повторять анализ

• Каждый месяц: 10 минут на ABC. Если в группе A что-то поменялось, ищите причину.
• Каждый квартал: полная матрица. Данные минимум за 4 недели, без банкетов и разовых заказов.
• Когда меняются закупочные цены: меняется себестоимость, а значит и маржа. Подорожало мясо — кебабы могут перейти из звёзд в рабочие лошадки.
• До и после сезонного меню: когда вы добавляете осеннее меню (гранат, каштаны, тыква), новые блюда «забирают» продажи у старых. Смотрите на это вместе, а не по отдельности.

Не меняйте всё сразу. Примите одно-два решения, подождите месяц, посмотрите результат. Иначе не узнаете, какое изменение сработало.

Статистика QR-меню: что смотрит гость и чего не находит

Касса показывает, что продано, а QR-меню — чем гость интересовался. Два полезных сигнала:

• Смотрят часто, заказывают редко. Загадку разглядывают, но не берут. Возможно, пугает цена, непонятно описание или слабое фото.
• Ищут, но в меню нет. Если гости ищут в QR-меню «кете» или «баклажан», это готовая идея для нового блюда.

О самом QR-меню подробно — в нашей статье о QR-меню.

Частые ошибки

• Смотреть только на процент фудкоста. Пример с тикя-кебабом показывает, что высокий процент ещё не значит плохое блюдо.
• Смешивать категории. В нашем примере всё в одном списке, чтобы расчёт был простым. В реальном анализе сравнивайте горячее, закуски, десерты и напитки отдельно: соревнование чайного набора с пловом не всегда честное.
• Блюда без техкарты. Если себестоимость неизвестна, маржа выглядит завышенной. Начните с техкарт для самых продаваемых блюд.
• Слишком короткий период. Неделя, особенно праздничная, вводит в заблуждение.
• Автоматически убирать «собак». Сначала спросите: для кого это блюдо и поддерживает ли оно другие продажи?

ABC и маржа в Dishment

В Dishment цифры для этого анализа не нужно собирать вручную. В модуле Расширенные отчёты ABC-анализ делит блюда на группы A, B и C по выручке или по количеству (80%, 15% и 5%), а в карточке блюда видны его группа и сравнение с прошлым периодом. Отчёт о себестоимости продаж в модуле Склад и техкарты показывает по каждому блюду количество, выручку, себестоимость, валовую прибыль и маржу в процентах и выгружается в CSV. Обе цифры для матрицы, популярность и маржа с порции, уже там: откройте файл в Excel и повторите шаги выше. Блюда без техкарты выводятся отдельным списком, чтобы маржа не была завышена.

Анонимная статистика модуля QR-меню показывает, какие блюда гости смотрят и что ищут, но не находят. А о том, как поднять средний чек, у нас есть отдельная статья.

Частые вопросы

Что такое ABC-анализ меню простыми словами?

Это сортировка блюд по выручке (или марже) и деление на три группы: A даёт 80% выручки, B — следующие 15%, C — оставшиеся 5%. Анализ показывает, на чём в меню сосредоточиться.

Сколько данных нужно для меню-инжиниринга?

Минимум 4 недели продаж и себестоимость каждого блюда по техкарте. Праздники и банкеты учитывайте отдельно.

Как часто делать ABC-анализ меню?

ABC — каждый месяц, полную матрицу — раз в квартал и при изменении закупочных цен. Повторяйте анализ и при смене сезонного меню.

Можно ли анализировать напитки вместе с блюдами?

Можно, но результат может ввести в заблуждение. Правильнее строить отдельные матрицы для напитков, десертов и горячего.

Как сделать ABC-анализ в Excel?

Отсортируйте блюда по выручке по убыванию, посчитайте долю каждого, накопите доли и разделите группы на границах 80% и 95%. В Dishment этот расчёт делается автоматически.